Niedawno robiłam roczne podsumowania. Zestawienia moich klientów – stałych, jak i tych, z którymi podjęłam współpracę w ostatnim roku. Nie ukrywam, że zawód, który wykonuję, robi się coraz trudniejszy.

Coraz trudniej jest nawiązać relację z „nowym” klientem. Jeżeli mój telefon pochodzi z rekomendacji – nie jest to problemem, ale jeżeli dzwonię do klienta pierwszy raz, często zderzam się ze ścianą odmów. Nie dziwi mnie to, gdyż bardzo trudno na dzisiejszym rynku znaleźć dobry produkt inwestycyjny. Klienci, którzy do mnie trafiają często mają za sobą tzw. złe doświadczenia z produktami inwestycyjnymi. Bardzo trudno jest odbudować ich zaufanie i przekonać do sprawdzenia czegoś innego – rynku private equity.
Postanowiłam zapytać moich klientów, dlaczego właśnie ze mną zdecydowali się na współpracę. Padały różne odpowiedzi . Oto niektóre z nich:

  • czułem, że mogę Pani zaufać
  • mogłem sprawdzić Panią w Internecie
  • spodobał mi się produkt
  • nie była Pani napastliwa i spokojnie mi wszystko wytłumaczyła
  • nie czułem presji
  • otrzymałam odpowiedzi na wszystkie pytania
  • zostałem wysłuchany i trafiła Pani w moje potrzeby

Padło też wiele innych odpowiedzi – wypisałam te najczęściej występujące.

A Ty zastanawiałeś się, z kim robisz biznes? Dlaczego wybrałeś akurat tę osobę? Czy zawsze chodzi o produkt, czy może o coś więcej? Poniżej trzy cechy, bez których – moim zdaniem – nie ma zbudowanej relacji, a tym samym dobrej sprzedaży:

  1. Zaufanie – z typem spod ciemnej gwiazdy raczej trudno zrobić biznes. Zaufanie wzbudza się spójnością. To co mówisz, robisz i czujesz musi być spójne. Niestety, nie da się tego wyćwiczyć. Klienci wyczuwają fałsz na kilometr. To musi pochodzić od Ciebie. Prosto z serca. Jeżeli klient o coś pyta, a ty nie wiesz – to nie ściemniaj, że jest tak czy siak. Po prostu powiedz: przepraszam, sprawdzę to dla Pana/Pani.
  2. Relacja win-win – chodzi po prostu o dobry biznes. Oboje (ja i klient) jesteśmy równi w tej relacji. Klient czuje, że coś zyskuje, ja również jestem zadowolona z rozpoczęcia współpracy. Nie ma mowy o jakichś niedomówniach czy naciskach. Jesteśmy w relacji biznesowej i robimy wspólny biznes, który przysłuży się wielu ludziom – w zależności od produktu, który oferujesz.
  3. Sympatia – nie wiem, jak Ty, ale ja lubię spotykać się z ludźmi sympatycznymi. Jeżeli Twój produkt wymaga serwisu i wiesz, że klienta, którego chcesz pozyskać, będziesz widywać przynajmniej raz na miesiąc – to spójrz w lustro i zadaj sobie pytanie, czy chcesz się spotkać z tym człowiekiem? I wcale nie chodzi tu o to, czy jesteś piękny/-na, czy nie. Chodzi o detale. O Twój uśmiech, pogodę ducha, czy jesteś po prostu sympatyczny, czy lubisz ludzi – czy dbasz o siebie? Miło się na Ciebie patrzy i miło się z Tobą rozmawia. CHODZI O DETALE. W sprzedaży chodzi o detale. Dbaj o nie!

A dlaczego klienci kupują od Ciebie? Radzę Ci, nie domyślaj się, tylko zapytaj – najlepiej wprost. Odpowiedzi mogą Cię zaskoczyć i ułatwić Ci pracę z nowymi klientami.

Powodzenia  – Dbaj o siebie!

Edyta Zawistowska

Leave a comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

%d bloggers like this: