Po raz kolejny postanowiłam podzielić się z Wami jedną z historii sprzedażowych. Klient nie był „typowym” klientem. Bardzo trudno było się z nim umówić, non stop przekładał spotkanie. Ja nie traciłam wiary i wiedziałam, że nasze spotkanie jest tylko kwestią czasu. Regularnie kontaktowałam się z Panem – nazwijmy go – Janem Inwestycyjnym.

Pan Jan przybył w końcu na spotkanie. Po przedstawieniu mojej firmy i działań nastąpiła niezręczna cisza. Nie chciałam jej przerwać. To jest taki moment, który trzeba wytrzymać, aż klient zacznie mówić.

Pan Inwestycyjny zaczął mówić, narzekać na obecnego doradcę i na inwestycję, która niekoniecznie poszła po jego myśli.

Mówię więc:

– Panie Janie, zanim nawiążemy jakąkolwiek relację na początku posprzątajmy, to co Pan ma, a później zobaczymy.

Uporządkowanie portfela Pana Jana trwało ponad 3 miesiące. Ten czas to nie tylko wyprostowywanie nietrafionych inwestycji, ale też myślę, że z każdym kolejnym spotkaniem nawiązywała się między nami nić porozumienia i Pan Jan nabierał do mnie i do mojej firmy coraz większego zaufania.

Gdy spotkaliśmy się po raz kolejny by omówić kwestie finansowe, to spotkanie zaowocowało już umową inwestycyjną. Wtedy mój klient zadał mi pytanie, które totalnie mnie zmieszało:

– Czy jest Pani z siebie dumna?

– W jakim sensie Pan pyta?

– No, że to już kolejna umowa u Pani, czy jest Pani z tego dumna?

– Tak, jestem bardzo dumna! – odpowiedziałam. – A Pan jest dumny?

– Tak, ja też jestem dumny.

– A z czego jest Pan dumny?

– Jestem dumny z tego, że spotkanie z Panią skłoniło mnie, bym w końcu zajął się moim finansami. Pani mnie zmobilizowała, żeby to wszystko poukładać. Bardzo nie lubiłem swojego banku, doradca już mnie wkurzał, w ogóle jacyś dziwni ludzie tam pracują, bardziej roboty niż ludzie. Brak jakiegoś takiego normalnego podejścia. Cieszę się, że wycofałem się z tego banku.

No i po raz kolejny zaufałem.

– Mnie cieszy to ostatnie, co Pan powiedział. Postaram się nigdy Pana zaufania nie zawieść.

Do dziś w głowie mam tą rozmowę i wielokrotnie ją analizuję. Drogi czytelniku: zadanie sprzedawcy nie polega tylko na sprzedaniu produktu. Dobrze jest, jak doradca jest mentorem zmiany u klienta. Kiedy może mu pokazać inne możliwości i zmobilizować do działań poprawiających jego życie i funkcjonowanie, gdy działa etycznie i z dobrą intencją. I co najważniejsze, nie zawiedzie wypracowanego zaufania.

Trzymaj się ciepło!

Leave a comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

%d bloggers like this: